作者：朱建军；来源：微信公众号：内明网校；ID：neimingwangxiao

简单的消费心理学——关于商品定价。其实好多中国人，包括是中国的生产厂家，它的定价思路往往都是成本加利润，就是说我这个东西有多少的成本？然后再加上一点利润，最后得出来的那个价格就是他想卖的价格。

但是其实更精通商业的欧美人，定价其实不是这个思路。他们定价的思路归根结底是我能让对方接受多少，我就把它定到多少。这个里边的重点不在于成本，而在于沟通，而在于别人的心理影响。

现在中国人也渐渐地懂得了，就是所谓讲故事。成本加利润这种定价，它其实卖的是资源；而讲故事讲出一个故事来，然后大家听了这个故事，愿意为这个东西付多少钱，我们就收多少钱，这个其实卖的并不是资源，而是某种心理，某种心理特质。

举一个例子吧。比如说这个松露，有一种菌类的东西跟蘑菇差不多，它不像蘑菇一样是冒出地面的，而是长在地底下，寄生在树根上的这么一种菌类，某一种蘑菇叫松露。

理论上来说，这个东西它也就是一种蘑菇，因为在地面下嘛，所以找到它会更困难一些，采集它比采一般的蘑菇要麻烦，所以价格比一般的蘑菇更贵。这倒是可以理解的。你说稀缺呢？好像也更稀缺一点，所以的确比一般蘑菇是应该更贵一些。

你说味道是不是很特别呢？当然有点特别，但是话说回来，什么东西的味道不特别，芹菜的味道也挺特别，对不对。我们一吃就跟其他菜不一样，但是它卖得很便宜，松露就卖得很贵，有多贵呢？我记得我看到一个消息，说以前何鸿燊曾经在拍卖会上买了两大块松露，加起来好像接近两公斤，花了大概150万美元。这个松露的价格比黄金要贵得多了，简直是钻石价格。

这个从资源的稀缺性、采摘成本这些方面，它无论如何也是不值这么多钱的。为什么它能卖这么贵呢？其实说到底就是被炒作的，对吧。就是大家讲了一个故事，按照这个故事说松露是一种非常神奇的东西，能吃得起这个的，那都不是一般人，于是大家为了证明自己不是一般的有钱，就会把这个价格越抬越高。

云南那边我们早先，大家没有吃松露的这种习惯，所以云南人以前说这种东西我们都是喂猪的，这话对不对呢？真的对。因为猪的确很爱吃松露，这边有个科学道理说，因为松露它在地下长嘛，它就没有机会去散发它的孢子，没有办法去繁殖。所以松露这种东西，为了自己的繁殖，它就会散发出一种气味，这种气味跟公猪的性腺的味道有点相像，所以呢，母猪就特别喜欢。所以什么地方有松露，母猪闻到它这个气味，就会把它赶紧拱出来吃掉，所以成熟的松露就是母猪的春药。深圳心理咨询专家

所以以前云南人爱吃菌子，但是他们不太吃松露的。现在呢，当然你看，啊，外国人都在吃这个东西，所以云南人也会采，采了以后也会吃。但是云南的松露就会卖得很便宜，就是几十块钱一斤，贵一点的话呢，一两百块钱一斤也就到头了。这个价格就是这种资源，这种食物资源的一个成本价加上人工价，加上一点点利润，它是以这种定价方式的一个合适价格。

其实我们云南的松露和法国的松露，据美食家们说，其实味道是几乎是一样的，唯一的区别就是云南的松露产量大。但是你想想啊，如果有一个人特别特别有钱，他会愿意买云南松露还是法国松露呢？那他肯定还是愿意买法国的，为什么呢？深圳心理咨询机构

因为买了法国的松露，然后他才可以告诉别人说，你看我多么有钱，我吃的松露都是法国的。他实际上用这个钱买的并不是松露，而是一种优越感，优越感这种东西，才是真正最贵最贵的商品。

【 朱建军 】：临床心理学博士；北京林业大学心理系教授；著名的心理学家、心理咨询师与治疗师；意象对话心理治疗创始人、回归疗法联合创始人；中国社会心理协会环境心理专委会副主任委员；中国社工联心理健康工作委意象对话学部主任；中国心理卫生协会文化心理学组委员；中国心理学会注册系统注册督导师。

主要心理学著作有《意象对话心理治疗》、《我是谁——心理咨询与意象对话技术》、《你有几个灵魂》、《释梦：理论与实践》、《心灵的年轮》、《中国的心理与文化》、《回家 越走越快乐:回归疗法入门》等三十多部。

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