给第一组人看的是24件餐具：八个碟子，八个碗，还有八个点心碟。给第二组人看的，一共是40个餐具，除了跟刚才一模一样的八个碟子、八个碗和八个点心碟之外，还多了八个茶杯和八个茶托。可是它多出来这个八个杯子里，有两个是碎的，多出来这八个茶托里呢，更惨了，七个是碎的。也就是说实际上这个第二组，看到的餐具比第一组是多了七个杯子和一个茶托，其它都是一样的。

我们觉得如果是理性的话，那大家应该给第二组愿意掏更多的钱，因为东西多了嘛，对不对？实验的结果不是这样的，实验的结果发现，第一组大家平均愿意掏200块，而第二组大家平均只愿意掏150块，东西多了大家愿意出的价反而更少了，为什么呢？

看起来这个就不太理性，但实际上它是很理性的，为什么呢？

因为这个东西究竟值多少钱啊？说老实话，大家都是外行，大家也不知道多少钱是比较合适的。那么我们看第一组的时候，我们看的是所有的都是整整齐齐的，都是很好的。所以这种时候你的心里感觉就好，印象就好，所以你心里面就会觉得这个东西也许能值更多的钱。

而第二组它里边掺着坏的，那就给别人留下一个印象说，哦~这个是破损了的东西。虽然实际上只有几件破损了，你把那几件扔掉之后，其它都是好好的。但是他不这么想，他会觉得好像这一组餐具是带破损的，带破损的那就应该不值钱了嘛，对不对？次品，他就会按次品价去想，然后他就会给它一个很低的一个价钱。

所以有一些商家明白这个道理，就当他的东西有部分破损的时候，他宁肯把破损的那些东西或者是带有破损的东西把它扔掉，然后让其它的东西，以完全没有破损的这样一种样子，展现在大家面前给大家看，并且卖的更贵。他这种时候，它的收益都比那个连破损的一起去卖，收益要更高。

也就是说带有破损的这一部分东西，它存在这件事，就等于拉低了大家看到的这些人对整体的一个好感觉。所以旁边那些好的就被它连累了。这个其实很合理，对吧？因为在我们不可能真的知道这些东西值多少钱的时候，我们就是根据这些线索，来判断它可能值多少钱的。

如果卖东西的人觉得，哎呀，有些东西虽然有点小破损，但是扔了也太可惜了。本来那个东西我卖300，我加上五块钱把这个卖了。这个其实可能人家就觉得你那个东西都不值300了，那个东西大家觉得可能值200加上五块钱，只愿意给你205。聪明一点的商人也许把那个差的东西不如扔掉。

国外的一些面包店说，当天卖不出去面包就直接扔垃圾箱，第二天再做新的。我们中国的一些面包店呢，就觉得这样子也太浪费了吧。哎，他就把头一天剩下的面包拿下来，跟第二天新做的面包一起卖，但是他就不知道这样的话，实际上他可能赚的钱更少。就是他省下来那点钱，完全不够抵御他对第二天新面包的印象所带来的损失。

如果你真的你不愿意浪费东西的话，其实有另外一个办法，你可以不浪费。那就是把这个差的东西，拿到一边去，然后把那个好的东西摆出来，标一个高一点的价去卖。深圳心理咨询师

等到大家已经决定了，并且买了这个好的东西之后，你再把那个差的东西拿出来说买一送一，这个是白送的，你要不要。既不会浪费东西，也不会自己卖不出价了。这里边也都有很多的心理学啊。深圳福田心理咨询

作者：朱建军，公众号：内明网校